De 7 principes van overtuigen, Robert Cialdini
Home » Contentmarketing » Een vleugje Cialdini

Een vleugje Cialdini

Prof.dr. Robert Cialdini staat wereldwijd bekend als autoriteit op het gebied van overtuigingstechnieken. De principes die hij hanteert zijn ook online heel bruikbaar.

Cialdini hanteert 7 principes die op allerlei gebieden toepasbaar zijn. Ik geef het eerlijk toe: ik maak er wel eens gebruik van als iemand even iets meer aansporing nodig heeft om iets te doen. Uiteraard zijn wij geen commercieel bedrijf waar we keiharde omzetten moeten halen. Maar soms is het wel handig als je iets wilt bereiken en je verwacht dat er wat weerstand zit. Dan kan het helpen om een vleugje Cialdini toe te voegen aan je verhaal… 😉

De 7 principes

  1. Sociale bewijskracht: mensen zoeken bij anderen bevestiging om hun eigen keuzes te rechtvaardigen. Online doe je dit bijvoorbeeld door reviews van tevreden klanten, of teksten waaruit blijkt dat andere mensen die keuze óók maken.
  2. Autoriteit: iemand die duidelijk deskundig is krijgt meer gedaan van anderen. Je website moet dus professioneel en foutloos zijn.
  3. Schaarste: als van een bepaald product maar weinig voorraad is, worden mensen hebberig. Denk aan het hamsteren in coronatijd. Op commerciële sites herken je dit door veelvuldig gebruik van woorden als “laatste”.
  4. Consistentie en commitment: als je in de klantreis mensen stapsgewijs naar een bepaald doel leidt, zijn ze meer bereid om ook de laatste stap te zetten.
  5. Sympathie: een organisatie of product met een warme associatie krijgt meer voorkeur van consumenten. In gemeenteland trigger je dit door consequent je trotsheid over de gemeente en de inwoners te tonen.
  6. Wederkerigheid: iets voor een ander doen, zorgt ervoor dat diegene ook meer bereid is om iets terug te doen. Als je in een winkel meteen een kop koffie krijgt, voel je je bijna verplicht om iets te kopen. Dit principe is ook online toepasbaar door woorden te gebruiken waaruit blijkt dat jij ook energie in de lezer steekt.
  7. Eenheid: dit principe is min of meer ‘geleend’ van Maslow en pas later toegevoegd aan Cialdini’s rijtje. Mensen hebben een fundamentele behoefte om bij een groep te horen. Mensen worden enthousiast als ze kenmerken van zichzelf herkennen. Een burgemeester is behalve bestuurder ook inwoner. Maak gebruik van het ‘wij-gevoel’.

Pre-suasieve communicatie

Mensen staan in de enorme ‘informatie-tsunami’ voor het dilemma wat ze wel en niet gaan lezen.
Hoe zorg je nu dat ze kiezen voor jouw boodschap?

Pre-suasieve communicatie

De 7 principes zijn voornamelijk bedoeld om een overtuigende boodschap op te stellen. De fase vóórdat je de boodschap brengt is minstens zo belangrijk. Cialdini schrijft bijvoorbeeld ook over ‘pre-suasieve’ communicatie:

  • hoe stuur je de aandacht van consumenten zo dat je hun beslissing kunt beïnvloeden?
  • hoe activeer je associaties in het brein van je consument?
  • op welk moment stel je de lezer bloot aan de boodschap?

Pre-suasieve communicatie is dus meer een verleidingstechniek. Maar onderschat dit niet: mensen staan in de enorme ‘informatie-tsunami’ voor het dilemma wat ze wel en niet gaan lezen. Hoe zorg je nu dat ze kiezen voor jouw boodschap?

Meer weten?

Robert Cialdini spreekt wereldwijd op business events. Online marketeers betalen met liefde € 1.000 voor een kaartje, omdat het zich wel terugbetaalt. Bij de overheid is de return on investment minder meetbaar, dus we moeten het doen met goedkopere opties. Op internet is heel veel informatie te vinden over de overtuigingstechnieken van Cialdini, waaronder op zijn eigen website Influence at Work. Je kunt natuurlijk ook zijn boeken bestellen. Wil je de technieken toepassen op online? Kies dan wel één van zijn nieuwste boeken, want tijdens de 1e reeks bestond internet nog niet.

Deel deze pagina

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *